Перейти к содержимому


tbk.torgexport.com Info.Alles.AsiaRingsFoto.comUnion-Cargo.comСистемы видеонаблюдения
Фотография
- - - - -

“Гуаньси” или на какой черепахе стоит бизнес в Китае


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
В этой теме нет ответов

#1 AllesAsia

AllesAsia

    Бывалый

  • Авторы
  • PipPipPipPipPip
  • 4 677 сообщений
  • ГородShenzhen

Отправлено 28 Январь 2014 - 05:39

О роли "гуаньси" в китайском бизнесе.

История Китая – история семей. Ни один китаец не мыслит себя в отрыве от группы. Нам не дано понять, насколько это важно. Не прочувствовать. Это можно только выучить. 

Самой важной из групп, в которых проходит жизнь и самоосознание вашего партнера-китайца, вне сомнений, является семья. А следующей по значимости является личная группа «своих людей», в которую могут входить не только представители семьи, но и другие люди. Эта группа носит название «гуаньси».

А теперь забудьте все то, что вы прочитали. Я объясню по-другому. 

Мы все еще помним девяностые годы, когда в бизнесе, конечно, присутствовал закон. А еще присутствовали понятия. И вести бизнес надо было скорее по вторым, чем по первому. Это – в России. А, например, из солнечной Сицилии к нам пришел термин«круговая порука». Это – уже о Коза Ностре, итальянской мафии. А еще существует термин «коррупция»  – в том значении, что на всех нужных местах сидят нужные, свои люди. И все вышесказанное имеет аналог в Китае. Как вы, наверное, догадались, это – система «гуаньси».

Забудьте и это. Давайте посмотрим на дело с другой точки зрения.  

Представьте себе, что есть в голове у китайца система деления людей на «своих» и «чужих». И по отношению к этим двум разным группам китаец применяет совершенно разные нормы морали. Своим – покровительствует, дает советы, помогает и имеет право рассчитывать на ответные услуги. Чужим – тут вот ой. Тут возможно все, что угодно, лишь бы только лицо не потерять. «Свои», кроме семьи – это личная система «гуаньси» китайца.

А теперь забудьте и это. 

Наверняка к этому моменту вы задаете себе вопрос: какие такие удивительные китайские ароматические палочки дымили на столе автора, пока он писал первую часть статьи? 

Ничего подобного, автор пишет в здравом уме и ничем не замутненном рассудке. Просто перед нами стоит задача понять то, полного аналога чему в нашей культуре нет. Вот и приходится отдельно рассматривать разные грани системы «гуаньси», которые похожи на то или иное знакомое нам явление. 

Попробуйте вспомнить сразу все сказанное, сложить это вместе и представить, как это повлияет на ваш бизнес с партнером-китайцем. Сложно себе представить, правда? Давайте разбираться вместе.

 

Общайтесь. Интересуйтесь партнерами.

Китаец, чтобы наладить деловые отношения с китайцем же, будет искать в своей сети гуаньси кого-то, у кого есть гуаньси с нужным человеком. Или – гуаньси в нужной фирме, учреждении. Потом этот посредник будет сидеть в ресторане с обеими заинтересованными сторонами и общаться о жизни. Не о бизнесе, нет! Это – налаживание знакомства, включение в сеть гуаньси. Если оно произойдет – станет возможен и бизнес.

Хотите иметь хорошие деловые отношения с китайским партнером – интересуйтесь им как человеком. Налаживайте личные связи. Запомните, сам китаец в своей культуре тратит массу времени и сил на то, чтобы войти в те или иные группы, завести отношения гуаньси. Благодаря этому возможен его бизнес. А ваша попытка воспользоваться этим, не проявив к китайцу личного интереса, не приложив никаких усилий, чтобы войти в его сеть гуаньси, будет оскорбительной для него.

Изучите список тем, на которые считается вежливым поддерживать разговор в подобных случаях и активно им пользуйтесь. Узнайте и запомните имена членов семьи партнера. Осведомляйтесь об их здоровье и успехах. Узнавайте мнения партнера по различным жизненным поводам. И, если представится случай, продемонстрируйте, что вы учли его мнение. 

Помогайте. Оказывайте услуги.

Чем ценна сеть гуаньси для китайца? Тем, например, что внутри этой сети китаец имеет право просить друга о поддержке и рассчитывать на помощь. Если по вам видно, что вы не заинтересованы в проблемах партнеров, если вы могли оказать услугу, и не сделали этого – вы никогда не станете своим. И для вас будут действовать те нормы морали, которые рассчитаны на чужаков.

Китайцы не будут считать своим человека, который только берет, но не проявляет готовности отдавать. А чужака можно и обмануть. Вот такие двойные нормы морали. 

Речь, кстати, не идет о каких-то услугах, которые очень тягостны для вас или почти непосильны. Развлечь китайца, сопроводить его в музей или ресторан – это тоже услуга. Подарить игрушку его ребенку. Познакомить его с кем-то нужным. Услышав вопрос партнера о пути куда-либо, подвезти его туда на своей машине. Это – тоже услуги. И они покажут китайцу, что вы в нем заинтересованы как в человеке. Постепенно вы будете становиться менее чужим.

 

Осознайте масштаб явления

Сами китайцы признают, что никто не сможет иметь хороший бизнес в Китае, не имея отношений гуаньси. Есть гуаньси с фирмами. А в фирмах есть отделы или люди, занимающиеся внешними гуаньси. Я вам скажу больше. Есть, например, правительственные гуаньси. Поэтому поймите: то, что может казаться вам лишней тратой времени – все эти усилия по поддержанию личных контактов, на самом деле составляет основу деловых отношений для китайцев. И вообще основу жизни в социуме. 

Если вы хотя бы не пытаетесь соответствовать этим нормам – вы в глазах китайца будете выглядеть не просто очень невежливым и бескультурным. Вы будете восприниматься несколько безумным. Потому что сам китаец и не помыслил бы о том, чтобы всем этим пренебрегать. Мало того, что некрасиво – так еще и впрямую ведет к упадку и разорению.  Так зачем?! 

Просто запомните: не надо плевать против ветра. В Китае все пропитано понятием гуаньси. Стремитесь включаться в эти системы и демонстрируйте уважение к ним.

 

Гуаньси – показатель статуса

О своих связях-гуаньси принято говорить. Если ваш партнер рассказывает вам об обширных знакомствах на высоком уровне или в самых разных кругах – он не хвастается. Он просто демонстрирует статус. Это – часть знакомства. Как назвать имя и должность. Одновременно он показывает вам, чем он может быть полезен, если вы войдете в его систему гуаньси. А вдруг это когда-нибудь вам понадобится. 

Помните, что мы говорили о посредниках в Китае? Демонстрация китайцем связей-гуаньси означает, что у вас появляется возможность обратиться к этому человеку за посредничеством. Не удивляйтесь, а лучше – запомните, что он вам сказал, и расскажите, с кем знакомы вы сами. Так будет правильно.

И запомните, любое решение вашего вопроса через гуаньси китайца, через его личные связи обозначает, что китаец может обратиться к вам с ответной просьбой. Теперь вы обязаны ему ответной благодарностью – хуэйбао. И лучше, если будет возможность, этот долг отдать. Так вы включаетесь в систему. Это значит, что вам можно верить и можно оказывать услуги.

То же самое действует и для вас. Если китаец обратился за помощью и вы решили его проблему через личные связи – у вас стало на одну связь гуаньси больше. Теперь вы имеете полное право обращаться за помощью к этому человеку там, где он может ее оказать. Он сделает все возможное, чтобы отдать долг.

 






Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 скрытых пользователей