Перейти к содержимому


tbk.torgexport.com Info.Alles.AsiaRingsFoto.comUnion-Cargo.comСистемы видеонаблюдения
Фотография
- - - - -

Китайская каллиграфия или особенности деловой переписки с китайцами

Китайская каллиграфия или осо

  • Авторизуйтесь для ответа в теме
В этой теме нет ответов

#1 AllesAsia

AllesAsia

    Бывалый

  • Авторы
  • PipPipPipPipPip
  • 4 677 сообщений
  • ГородShenzhen

Отправлено 28 Январь 2014 - 05:40

Особенности переписки с китайцами, что допускать нельзя и что надо делать обязательно.

Друзья, большинство из вас, читающих эту статью,  имеет те или иные деловые интересы в Китае. Или собирается их завести. С учетом географической отдаленности наших стран, не ошибусь, предположив, что в основном мы ведем общение с китайскими партнерами с помощью деловой переписки.

А знаете ли вы, каковы особенности переписки с китайцами, например. чего допускать нельзя ни в коем случае? Что надо делать обязательно? Как понимать тот или иной психологический выверт? Если иногда ваши партнеры ставят вас в тупик или если вы хотите чтобы так никогда не произошло – сегодняшняя статья для вас.

Итак, начнем с начала.

Предположим, вы выходите на контакт с китайцем в первый раз.

Чего точно не надо делать – так это брать быка за рога и общаться в стиле «Здравствуйте, я такой-то, хочу с вами работать, пришлите прайсы, пожалуйста». Не пришлют. И вообще не ответят.

Дело в том, что в Китае бизнес очень завязан на личные связи и отношения. В идеале, деловых партнеров друг другу должен представить человек, знакомый обоим. Они, возможные деловые партнеры и посредник, будут беседовать о жизни и знакомиться, ни слова не говоря о деле. И так будет долго, пока они не поймут, что уже достаточно знают друг друга, чтобы иметь какие-то общие дела. Иное – неприлично и против традиций.

А теперь представьте себе, как в этом свете выглядит в глазах китайца наша манера сразу переходить к делу. Представили? В нашей деловой культуре это, скорее, экономия времени своего и собеседника – сразу объяснить, кто вы и с чем. А в их представлении это – неприлично быстро. Для них это значит, что вы демонстрируете потребительское отношение, полное отсутствие интереса к собеседнику как к личности. Ответить на такое письмо – значит, «потерять лицо» - страшная для китайцев вещь. Поэтому вам не ответят. И бесполезно забрасывать людей повторением писем в надежде, что ваш шедевр эпистолярного жанра попал в папку «спам».

Что же делать?

Вообще, лучше всего найти посредника. Знакомого знакомых, который согласится вас представить. Но это имеет смысл только когда речь идет о больших контрактах. Если речь идет о закупке небольших партий товара, вам может быть сложно и накладно организовывать такие поиски.

В этом случае – напишите письмо, начинающееся с адресного, по фамилии или хотя бы по должности обращения. «Уважаемый менеджер компании NNN…». Лучше все-таки внимательно изучить сайт компании и адресоваться по фамилии: «Уважаемый менеджер Ван…». Это покажет человеку, открывающему письмо, столь значимый для китайцев интерес и уважение к нему как к личности. Только не перепутайте имя с фамилией – это очень невежливо. Фамилия везде написана первой.

Напишите, откуда вы узнали об их фирме. Этим вы как бы представитесь, хоть чуть-чуть приблизившись к «правильной» ситуации, когда знакомит посредник. Только посредником выступит какой-нибудь ресурс в Интернете или хоть Гугль и их собственный сайт.

Напишите о себе – кратко, без излишних рекламных восхвалений. Просто дайте собеседнику почувствовать, что он с вами как бы уже знаком. И потом изложите суть дела – запросите возможность работы по конкретной продукции. Заканчивайте письмо в том же неторопливом духе – с наилучшими пожеланиями и выражая уважение.

Настройтесь на неторопливую долгую переписку

Это значит, что не надо задавать в первом же письме весь список вопросов об условиях, ценах, сроках… Просто поймите, что, если вы покажетесь перспективным партнером, китаец станет с вами «знакомиться» методом обсуждения условий по капле, в каждом письме по чуть-чуть. Оставьте место для этой возможности.

Просто возьмите за правило: по одному вопросу в одном письме. Не пачками. Иначе ваш возможный партнер вынужден будет возвращаться к уже, вроде бы, обсужденным вопросам. И при этом он будет считать вас невежливым, а вы будете думать, что он – забывчивый и невнимательный. Ничего подобного. Просто быстрее, чем может быть – не будет.

Да, и лучше сразу забудьте слова «срочно», «быстро», и тому подобные способы поторопить процесс. Вот гарантирую – употреблением этих слов вы все замедлите, если не прервете совсем.

 Тут дело, кроме традиций, в страхе «потерять лицо»

Китаец никогда не уточнит и не переспросит, если он чего-то не понял. Потому что это будет обозначать ту самую «потерю лица». Если вы забрасываете китайского партнера перечнями вопросов в одном письме – у него активизируется страх запутаться, недопонять и сделать ошибку. Если вы просите его прислать все прайсы, какие есть – будет та же тревога. И он будет винить вас в том, что вы его подвергаете такому риску. Поэтому предпочтет с вами дела не иметь.

А если вы ведете переписку не спеша, и по нескольку раз обговариваете каждый нюанс – даже когда вам уже все давно понятно – то ваши шансы на сделку и удачное сотрудничество резко повышаются. С этой же целью объясняйте все очень подробно и в деталях. Так, чтобы и тени возможности недопонимания не допустить. 

Если китайский партнер допустил явную ошибку

Никогда не пишите ему, что он это сделал! Вот тут вы его и потеряете. Нет, конечно же, страдать вы не должны. Просто не указывайте ему впрямую на эту ошибку. Воспользуйтесь их же способом – сделайте вид, что ничего такого вы не читали, напишите о чем-нибудь другом. А через пару дней или письмо-другое просто поднимите этот вопрос еще раз.

Например, спрашиваете вы о сроках доставки. Присылают вам письмо, и вы с удивлением читаете, что срок доставки – 1 день. Здраво предполагая, что чего-чего, а телепортов в Китае еще не изобрели, вы понимаете: это – опечатка. Не то – 10 дней, не то – 1 месяц, но точно не 1 день. Информация вам нужна, но не надо переспрашивать тут же.

Тихо пропускайте это дело. Спрашивайте о, скажем, свойствах упаковки. Получайте ответ. И снова спрашивайте о сроках доставки! Так, будто раньше этого вопроса не задавали. Вот тут вашу вежливость китаец оценит. Уверяю вас, на самом деле он не глуп и прекрасно поймет, почему вы вопрос задали вторично. И переписку пересмотрит. Он никогда не покажет виду. Но теперь будет чувствовать себя обязанным вам, за то, что вы дали ему сохранить лицо. И при случае ответит доброй услугой.

Если вам надо отказать китайцу

Допустим, какое-то из условий сделки не подходит. Не отказывайте впрямую ни в коем случае! Если вы напишете «это невозможно», «мы не можем на это пойти», или что-то в этом духе – китаец исчезнет из общения.

Просто напишите: «Я подумаю» - и закройте тему. Это и означает вежливый отказ. Не сомневайтесь, вас поймут. Через некоторое время, отказав таким образом, снова поднимайте вопрос по которому не сошлись во мнениях. Вам предложат что-нибудь другое, если собираются идти на уступки.

Кстати, если вы читаете обещание подумать, выраженное китайской стороной - то вы уже все поняли, правда? Выждите время и предложите что-нибудь другое. Предложения пересмотреть условия, выраженного в иной форме, вы от вежливого человека не дождетесь. Это оно и было.

Многое из прочитанного вами в этой статье может показаться странным и смешным. Но соблюдать это надо, если хотите успешно вести дела с Китаем. Понимаете, такими же странными им кажемся мы. Просто примите, что это – другая культура, другой менталитет, другой взгляд на мир. Сотрудничество возможно только, если обе стороны будут делать шаги к пониманию и уважать различия друг с другом.

Если вы этого не умеете и не хотите – можно с успехом построить бизнес там, где нет таких разительных отличий.  А если вам нужен бизнес именно с Китаем – что ж, добро пожаловать на нелегкую стезю понимания чуждого менталитета и принятия непривычных традиций.

 






Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 скрытых пользователей