Перейти к содержимому


tbk.torgexport.com Info.Alles.AsiaRingsFoto.comUnion-Cargo.comСистемы видеонаблюдения
Фотография
- - - - -

Заметки посредника: конфликты с китайскими поставщиками

конфликты с китайскими

  • Авторизуйтесь для ответа в теме
В этой теме нет ответов

#1 AllesAsia

AllesAsia

    Бывалый

  • Авторы
  • PipPipPipPipPip
  • 4 677 сообщений
  • ГородShenzhen

Отправлено 28 Январь 2014 - 05:43

Особенности национальной конфликтологии.

Как решаются бизнесовые конфликты в славянской традиции, мы все знаем неплохо. Пришел, допустим, к вам от поставщика некачественный товар или товар нормальный, но с недостачей. В задаче спрашивается, что надо сделать?

Логичный ответ при работе со славянскими партнерами – зафиксировать недостачу или брак согласно условиям контракта, выслать акт и претензию партнеру, договориться о совместной приемке с его представителем и о возмещении убытков после таковой. Это – если совсем по букве закона и контракта. 

В жизни и с проверенными партнерами все часто бывает проще. Надо взять телефонную трубку и вопросить в нее громко:«Вася, что за…!!!?» Разобравшись в  ситуации и оценив градус вашего возмущения, Вася извинится и возместит материальный ущерб. 

В качестве возмещения морального ущерба можно съесть немного Васиного мозга, выражая негативные эмоции в том же диалоге. Если количество съеденных вами Васиных нервных клеток превысит внутреннюю оценку Васей вашего морального ущерба, он возместит себе  перебор, потанцевав уже на ваших мозгах. Так будет достигнут баланс. После этого для восстановления статуса кво и мирных отношений при случае можно как-нибудь душевно посидеть с Васей.

В случае с китайским партнером вся эта дипломатия не сработает. Ни первый способ, ни второй, ни их различные сочетания. Поэтому давайте поговорим серьезно. Как действовать, если с китайским партнером возник конфликт?

Во-первых, никогда, ни при каких условиях и никаким способом не выражайте гнев, возмущение, ярость и прочие, несомненно, справедливые эмоции. Не кричите, не пишите возмущенных писем, не говорите ледяным тоном и шипящим голосом, не делайте каменное лицо. Вообще ничего! Потому что это – «потеря лица» вашего и китайца – собеседника.  

Если вы так сделаете, то вам, скорее всего, вообще ничего не ответят, ни в письменном виде, ни в устном. И работать с вами дальше не будут. И убытки не возместят. Даже если сумма убытка в сто раз меньше суммы вашего оборота за месяц. Вы будете думать, что стали жертвой наглого кидка, а на самом деле – вы станете жертвой собственного незнания китайских правил вежливости.  Для нас выразить раздражение в такой ситуации – норма, а для них – страшное оскорбление. А ведь все можно было исправить…

Избегайте прямых обвиняющих формулировок, когда излагаете смысл претензии и ваши требования. Потому что, если вы ими воспользуетесь, то удовлетворить ваши претензии автоматически будет значить – признать ошибку, допущенную небрежность или прямую попытку обмана. А это значит – «потерять лицо». 

Сообщайте вместо этого о «прискорбном недоразумении». Например, не «вы мне отправили бракованный товар», а «в этой партии каким-то образом оказался брак. Не «вы нарушили сроки поставки», а «случилось так, что товар от вас пришел с нарушением сроков поставки». А потом предлагайте, что, по вашему мнению, должен сделать китайский партнер, чтобы это недоразумение уладить. И тут уже стойте на своем, твердо, но вежливо. Сопротивляться и торговаться будут, но, если вы все сделаете правильно – возместят и проникнутся уважением.

Часто бывает так, что мы точно знаем, кто совершил ошибку или небрежность, приведшую к ситуации. Мелкий клерк завтыкал вовремя отправить ваш заказ и сорвал срок поставки? Рука так и тянется связаться с его начальством, чтобы и проблему решить и ему, клерку, головомойку организовать? 

А вот не спешите. Чем больше людей (включая начальство) будет знать, что клерк этот ошибся, тем больше он «потеряет лицо». Вынеся проблему на люди, вы наживете страшного врага в фирме, с которой работаете. Попробуйте сначала кулуарно обратиться с вопросом о ситуации к этому самому клерку. Возможно, он сам найдет способ компенсировать вам убытки, а вы приобретете в его лице очень благодарного должника. Вы дали ему сохранить лицо, а такого китайцы не забывают. Бывали случаи, когда подобное поведение сберегало опытным людям не один десяток тысяч долларов.

Не показывайте слабость и сомнения. Многие путают вежливость, а особенно – вежливость по-китайски с уступчивостью. Да, не надо проявлять гнев. Да, не стоит впрямую заявлять об ответственности партнера за ситуацию и убытки. Да. губительно для бизнеса тыкать партнера носом в его ошибки. Все это верно, и надо изворачиваться непривычным для нас образом, чтобы и суть претензии донести и не привести к разрыву отношений. 

А вот в части возмещения убытков надо стоять намертво. Недоразумение оно, конечно, недоразумение, но должно быть улажено вот так и в такой сумме. Да, нкто не виноват, .в том числе – китайский партнер, это все – невесть чья ошибка, но деньги, пожалуйста, перечислите. Нам непривычен такой вот логический выверт, для нас сначала следует вопрос «кто виноват?», а потом уже – «что делать?». Но этому выверту придется научиться. Никто не признает ответственность, и не может этого быть, и не надо на этом настаивать. Но заплатить – заплатят. И вот на этом настаивать надо. 

Будьте готовы к тому, что во многих случаях убытки возвращаются не впрямую. Мы прямолинейны по сравнению с китайцами. Наши взаимодействия выглядят так: пострадавший партнер излагает ситуацию и сумму ущерба. Тот, кто нанес ущерб, признает ущерб, сумму и возмещает ее. Ситуация закрыта. 

В случае, если дело происходит с китайцами, бывает так, что китайская сторона выслушивает ваши вежливые претензии, отписывается «ни о чем», с обещаниями подумать, разобраться или просто вежливыми сожалениями. И тут вам поступает от них же предложение купить партию товара процентов на 30 дешевле, чем вы его обычно берете. 

Разозленный неразрешившейся ситуацией человек что делает? Отказывается от дальнейших взаимодействий, пока не будут возмещены убытки по прошлой ситуации. Или вообще подозревает, что его раз кинули, а теперь – еще раз пытаются кинуть. И вообще товар не пришлют или опять пришлют брак. Ан нет. Это и было предложение о возмещении убытков! Просто построенное так, чтобы ошибки впрямую не признавать.

Как видит, друзья, тут – альтернативная конфликтология, основанная на очень ином менталитете. Недаром у нас, когда говорят о безуспешных попытках двух людей понять друг друга, употребляют меткое выражение: «Это – диалог китайца с марсианином». То есть, иногда логика китайца настолько нам чужда, насколько могла бы быть чуждой логика инопланетянина. Другая культура, иные традиции, разные ценности, иной менталитет. И другие способы поведения в конфликте, ничего не поделаешь. 

Но, если мы хотим работать с ними – надо приспосабливаться. И не думайте, что это – несправедливо. Если бы китайские партнеры не пытались приспосабливаться под нас, в чем это для них возможно – мы бы говорили о намного большем количестве различий и странностей, поверьте. Кое-что сглаживают они. Без этого было бы сложнее.

Так и в конфликтах – сгладьте то, что китаец сгладить не способен. Иногда в результате вы получите не только возмещенные убытки и разрешенную ситуацию, но и хорошего друга-партнера, по бизнесу, питающего к вам большое уважение.

 






Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 скрытых пользователей