Перейти к содержимому


tbk.torgexport.com Info.Alles.AsiaRingsFoto.comUnion-Cargo.comСистемы видеонаблюдения
Фотография
- - - - -

Стратегия ведения переговоров с китайскими партнерами

переговоры с китайцами

  • Авторизуйтесь для ответа в теме
В этой теме нет ответов

#1 AllesAsia

AllesAsia

    Бывалый

  • Авторы
  • PipPipPipPipPip
  • 4 677 сообщений
  • ГородShenzhen

Отправлено 28 Январь 2014 - 05:45

«В чужой монастырь со своим уставом не лезут».

Эту народную мудрость давайте сделаем эпиграфом к нашему сегодняшнему разговору. Итак, монастырь у нас будет особенный, обитатели его – ваши партнеры из Китая, а устав – стратегии ведения переговоров, которые среди наших колоколен и в их “шаолинях” отличаются намного сильнее, чем хотелось бы. 

Потому что, если вы действительно хотите достичь успеха в переговорах, а не сорвать их или не заключить крайне разорительную для себя сделку, то этот устав придется изучить. Или хотя бы сориентироваться в самых важных его пунктах. 

Даже если вы начинаете переговоры с четким пониманием: у вас есть точка соприкосновения – оставьте время, место и возможность для длительного процесса переговоров. Например: вы готовы заплатить за единицу продукции 100 долларов. При этом совершенно точно знаете, что ваши возможные партнеры продают эту продукцию по 100 долларов как минимум трем другим фирмам. Как вы думаете, значит ли это, что вы назовете друг другу цену в 100 долларов, согласитесь с ней и начнете работать? А вот и нет!

Вы с удивлением услышите цифру – 150, а то и 200. Или без удивления, если прочитали эту статью. А вам самому мы советуем не говорить 100, а говорить – 50 долларов. Китайцы так завышают цену не чтобы над вами поиздеваться, а для того, чтобы соблюсти свой переговорный ритуал – потихонечку ее снижать, попутно разговаривая, ужиная, обедая, встречаясь неоднократно и понемногу уступая. 

От вас в этой игре ожидается аналогичное поведение. Так что не надо возмущаться, а лучше оставьте и себе место для неспешных уступок. Да, в конце концов вы сойдетесь на 100 долларах. И, возможно, все это знают заранее. Но цель этой игры – узнать друг друга и провести начало работы согласно китайским традициям. Тому, что записано в их «уставе». 

Не поддавайтесь на провокации. Очень часто на вас могут оказывать давление, чтобы вынудить принять невыгодное для вас условие. Например, сообщать, что одновременно ведут переговоры с вашим конкурентом. Очень частый прием – когда, сидя в переговорной, вы «случайно обнаруживаете», что окончания переговоров уже ожидает в приемной кто-то, кто заинтересован купить ту же продукцию. Вас могут даже нос к носу столкнуть с этим человеком. 

Помните, что это – часть игры. И уж если ради вас потрудились поставить спектакль – значит, китайцы заинтересованы в исходе переговоров, невзирая на все кажущееся равнодушие. Конечно, в переговорах есть место компромиссам и уступкам. Мы не призываем вас отказаться от поиска таковых. Но вот идти на невыгодные для себя условия сгоряча – точно не надо.

Зато уместно отплатить той же монетой и не демонстрировать значимость достижения консенсуса для вас. Даже если вы прилетели в Китай специально ради этой встречи – говорите, что объезжаете страну в поисках партнеров, и в вашем списке – еще 10 фирм. И данная конкретная – важна, конечно, и вы будете рады сотрудничеству. Особенно потому, что вам будет приятно работать с такими замечательными людьми. Но они – не единственный возможный вариант. Это точно поможет делу. Сумейте балансировать на тонкой грани уважения и равнодушия – и считайте, что полдела сделано.

Китайцы могут обманывать. Среди массы информации, которая на вас обрушится, пока вы с ними переписываетесь, ужинаете, сидите за столом или посещаете производство, будет некоторое количество безобидной лжи, единственное назначение которой – приукрашивание себя и придание себе большего веса. И, вполне возможно, некоторое количество значимой дезинформации, способной повлиять на ваши решения. Сопоставив «А» и «Б», вы сможете обнаружить, что паззл не складывается, и где-то вам наврали. 

Никогда нельзя впрямую говорить китайцам о том, что вы обнаружили обман. Теперь у вас есть преимущество – ваши партнеры по переговорам считают, что им удалось вас дезинформировать. А это – не так. Пользуйтесь этой ситуацией в своих целях, учитывайте ее. Но не размахивайте транспарантом: «Это  - нечестно». Иначе – сорвете переговоры.

Эта же национальная особенность заставляет китайцев постоянно пытаться поймать на лжи вас самих. Будьте готовы к тому, что все, сказанное и написанное вами, тщательно запоминается и сохраняется.  С большой осторожностью озвучивайте цифры, сроки и факты. Даже если вы не собирались врать, а просто не имели на руках окончательных цифр, назвали примерные, а позже – уточнили их, это может подорвать доверие к вам. 

С этой же целью – проверить вас – китайские партнеры могут организовывать изматывающие процессы. Это когда вы ведете длительные переговоры с одним человеком (или людьми). Допустим, с менеджером. Потом, по успешном окончании этого раунда вам надо провести переговоры все о том же с другим человеком – скажем, старшим  менеджером. Потом – с помощником директора и его командой. Потом – с самим директором… Чем важнее контракт, тем больше таких ступенек. При этом все, сказанное вами в процессе разных раундов переговоров, фиксируется и сверяется. Ничего не поделаешь, так у них принято. Просто будьте терпеливы и не путайтесь в цифрах и фактах.

С учетом неторопливости китайцев в переговорных процессах может показаться, что время для них не значит ничего и что они вообще не умеют его ценить и с ним обращаться. Вы будете неприятно удивлены, если так ошибетесь. Да, китайцы не торопятся – в первую очередь потому, что для них важно познакомиться с вами прежде, чем начинать работать, а не просто обговорить условия сделки. Но стратегии, основанные на времени, они разрабатывают блестяще. 

Например, если китайские партнеры знают последний срок заключения сделки – дату вашего отъезда из Китая, например, то они вполне могут затянуть заключение сделки до последнего дня. А в этот последний день выдвинуть какое-нибудь дополнительное условие в надежде, что вы его примете без торга. Лучший способ противодействия – демонстрировать с самого начала готовность уехать из Китая без договоренности с ними. Например, блефуйте, делая вид, что ведете переговоры с несколькими фирмами одновременно. 

Проявляйте уважение к партнеру по переговорам в повышенной степени. Интересуйтесь его семьей и увлечениями. Хвалите рестораны, в которые он вас пригласил и его знания русского (английского), если общаетесь с ним в переписке. Отдавайте должное его пониманию российского менталитета. Поинтересуйтесь китайскими праздниками и не забывайте поздравлять партнера. Интересуйтесь китайской культурой и значимыми событиями, происходящими в этой стране. Китайский партнер оценит, если вы сумеете поддержать беседу на такие темы.

Дарите партнеру-китайцу подарки. Это – тоже в традиции ведения переговоров по-китайски. Подарки не обязательно должны быть обременительно дорогими. Это – не взятка и не откат. Это – проявление внимания и уважения. 

Все вышеперечисленное для китайца – свидетельство того, что вы относитесь к нему не только как к инструменту для достижения целей, но как к человеку, интересному вам и уважаемому вами. С людьми, не проявляющими желания знать делового партнера как человека, китайцы предпочитают вообще не иметь дел. Вот такой пункт записан в их «уставе» о бизнесе.

Дело в том, что на протяжении сотен лет бизнес в Китае строился на личных, дружеских и семейных связях. С незнакомцами дела никто не имел. Сейчас китайцы вынуждены пересматривать этот обычай. Не очень-то удается работать на экспорт, опираясь только на семейные связи – нет их, как правило, в другой стране. Но вот ритуальную видимость наличия таких отношений китайцы стараются соблюдать. И в переговорах с ними может быть успешен только тот, кто им подыгрывает.

А еще лучше – и в самом деле проникается интересом к этой богатой культуре и столь непохожим на нас в вопросах менталитета и обычаев людям. У китайцев и правду есть чему поучиться и чем повосхищаться. Те, кто это понимает и принимает – и оказываются наиболее успешными в деловых интересах, связанных с Китаем.






Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 скрытых пользователей