Перейти к содержимому


tbk.torgexport.com Info.Alles.AsiaRingsFoto.comUnion-Cargo.comСистемы видеонаблюдения
Фотография
- - - - -

Диалог с китайцами: что можно и что нельзя

Диалог с китайцами

  • Авторизуйтесь для ответа в теме
В этой теме нет ответов

#1 AllesAsia

AllesAsia

    Бывалый

  • Авторы
  • PipPipPipPipPip
  • 4 677 сообщений
  • ГородShenzhen

Отправлено 28 Январь 2014 - 05:47

Подводные камни, вызванные культурными различиями.

А давайте, друзья, поговорим о культурных различиях…

Я уже вижу, как некоторые из вас морщат нос, глядя в монитор: тема, конечно, трендовая, что называется, имеет место быть. И культуры у нас с китайцами разные, и различия есть, и много – но зачем это нам? А вот и попались!

 Различие первое: это мы, славяне, будем вести бизнес с человеком, даже если он сделал что-то не соответствующее нашим представлениям о вежливости и культуре. Ну, особенно, если это – представитель другого народа. Простим и забудем. Широкая славянская душа нам это позволяет. Китайцы так не делают. Есть действия, после которых вы можете забыть о дальнейших контактах с данным конкретным китайцем. Попрощается, улыбаясь, виду не подаст – и больше вы его не выловите. Вот так. Даже если вы действовали по незнанию – оно в данном случае точно не избавляет от ответственности.

Какие же это действия, на которых вы точно потеряете возможность открыть дело с китайским партнером или даже уже налаженный бизнес? И мимо которых, не будучи предупреждены, точно не пройдете?

Грабли номер раз: никогда не обращайтесь к собеседнику-китайцу просто по имени. Это – непростительная невежливость. Мы привыкли быстро переходить на подобно обращение. В нашей культуре это – знак установления некоей доверительности в отношениях.

Например, часто после первого знакомства и оговаривания условий сделки собеседники начинают упускать отчество друг друга, если тому не препятствует разница в возрасте или социальном статусе. Это как бы знак: нам есть о чем говорить, сближаемся. Для нас. Сделайте так в общении с китайцем – и вы его оскорбите.

Правильно обращаться по фамилии и с добавлением должности. Например, «заместитель Ван», «директор Ли». Если вам неизвестна должность – добавьте к фамилии обращение «господин» или «госпожа». Кстати, отличить имя от фамилии вам поможет то, что у китайцев на первом месте – фамилия, а имя – на втором. Так вам и представят китайского собеседника, так и будет написано на его визитной карточке, так он и подпишет письмо, адресованное вам.

Грабли номер два: не опаздывайте. Вовремя отвечайте на письма, вовремя выходите на связь, вовремя прибывайте на встречу. В чем тут сложность, спросите вы? Ведь и у нас пунктуальность считается полезным качеством? А тут вот какая хитрость: ваш китайский визави может опаздывать или не вовремя делать то, о чем договорились. И это – не от желания обидеть вас. И это не значит, что вам так тоже можно.

Тут дело в двойных стандартах. В их восточной культуре опоздание на плюс-минус трамвайную остановку не считается страшным грехом. Поэтому они так и делают. Но они знают, что у нас, на Западе принято быть пунктуальными. Поэтому, если вы не будете таковым – китаец сочтет это с вашей стороны демонстрацией несерьезности или даже нарочитой грубостью. Вот так. Им опаздывать можно, а вам – нет. Это – несправедливо, но это – так.

Грабли номер три: не торопитесь. Это у нас процесс переговоров строится таким примерно образом: две стороны едут на встречу с примерно сложившимся пониманием: что я готов дать и что я хочу получить. Раскрывают карты и, если видение процесса не слишком различно, договариваются о тех местах, в которых отличия все-таки есть. И о нюансах процесса. Если оказывается, что ситуацию все представляют себе по-разному, то переговоры сворачиваются.  Быстро, результативно и никаких лишних трат времени.

Так вот, о такой тактике забудьте, если ведете переговоры с китайцами. У них бизнес – процесс неторопливый. Надо много раз обговаривать одно и то же. Вам это может показаться излишним, ненужным, вообще издевательским затягиванием времени. Но так надо. Многократные встречи, переписка с вежливыми раскланиваниями и повторением одним и тех же вопросов – это часть ритуала. Смиритесь с тем фактом, что у наших культур – разные скорости, или вы потеряете китайского партнера.

Грабли четвертые. Один из китайских способов вести неспешные переговоры – это долго торговаться. Нет, чувствую, что эта фраза не объясняет всю глубину ситуации. Когда вы будете пытаться о чем-то договориться с партнером-китайцем и услышите его первое предложение, вы можете захотеть рассмеяться или плюнуть и прекратить переговоры или впасть в шок. Потому что предложение будет не адекватно вообще ничему. Ни текущей ситуации, ни коньюнктуре рынка, ни здравому смыслу. Так вот, не надо делать ни того, ни другого, ни третьего. Над вами не издеваются, вас не держат за несмышленыша и ваш собеседник – адекватный человек. Просто это – один из способов вести долгие переговоры, изучая собеседника. Торговаться и уступать понемногу.

Для этого и берется «запас» от того, на что действительно готов пойти ваш партнер до того, что он вам озвучил для начала. Вам лучше всего тоже начать переговоры с предложения, далеко отстоящего от вашей реальной готовности. И потихоньку приходить к общей точке.

Грабли пятые: уменьшите вашу обычную эмоциональность раз в десять. У нас считается возможным в переговорах проявлять эмоции: разочарование предложенными условиями, гнев, злость. Использовать их как метод демонстрации того, что ситуация неприемлема. А в Китае есть такая страшная штука как «потеря лица». Вот страшнее – правда мало что есть. И проявление этих эмоций за столом переговоров, по их мнению, приводит к тому, что об стороны «теряют лицо». После чего все контакты прекращаются.

Поэтому, что бы ни случилось – не тот товар поставили, условия предложили невыгодные, явно на вас давят или пытаются вами манипулировать – сохраняйте лицо, свое и собеседника. Будьте настойчивы при необходимости, но спокойны, как воды пруда, на который любуется китайский мудрец в летний безветренный полдень. И улыбчивы как солнце, освещающее тот же пруд. Поверьте, это – наилучшая тактика. Так вы завоюете искреннее уважение и сможете действительно добиться того, что вам надо.

И напоследок – маленькая хитрость.  Такой лайфхак, о существовании которого совсем непросто догадаться. Весь Китай играет в игру под названием «гуаньси». Это значит, что один человек может обратиться к другому с просьбой. Тот выполняет ее – бесплатно – и теперь тот, кто попросил об одолжении, как бы должен оказать ответную услугу. И будет – совершенно искренне – стараться отплатить добром. Если даже вам случилось оказать услугу китайцу без его просьбы – это все равно будет работать.

Китайцы очень стремятся расширить свою сеть «гуаньси» - знакомцев, связанных подобными отношениями. Это сильно расширяет возможности. Пользуйтесь этим и вы. Иногда незначительная мелочь, почти не стоившая вам труда, может сэкономить в будущем огромную массу времени и денег. Несоразмеримую по объему.

 






Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 скрытых пользователей